モックアップビジネスモデル

初期費用０円受託開発

　永和システムマネジメントさんが初期費用０円の受託開発をやっていることを、人づてに聞きました。この話を同僚の何人かに話したところ「こんなの出来る訳ない！」と口を揃えて言ってました。私の会社はＩＴゼネコン大手です。従来の「受託」ヒエラルキー構造でビジネスを行っていたため、このような新しいビジネスモデルに理解を示そうとしないのでしょう。しかし、私はこのビジネスモデルが生まれたこと自体が日本のソフトウェア業界が変化の兆しと捉えています。

モックアップビジネスのメリット

このビジネスモデルは、最初の試作品（モックアップ）を０円で開発し、その試作品を気に入った会社は、その後利用料を月額で払っていくという、いわゆるクラウド型のビジネスモデルです。このビジネスモデルは、通常の受託ビジネスモデルに比べ、以下のメリットがあります。

     １．利益率の向上

私が所属している部署はパッケージ提供型の箱売りビジネスですが、たんなる「受託」に比べると利益率が２～３倍以上に上がります。受託ビジネスの場合、赤字を抱え込むリスクはなくなりますが、「人月」あたりの利益額は一定となります（極論、「無能」なプログラマをできるだけ安く集めて、マネジメントでなんとかプロジェクトを完了させることが、最も利益率を上げる手法となります）。自前で企画から開発までをサービスとして提供すれば、どこかの会社に中抜きされることなく、高い利益率のビジネスを実現できます、また、このモデルの場合、お客さんを「囲い込み」しますので、利益の継続性という観点でも魅力です。

     ２．低コスト化の実現

通常受託の場合、開発言語やＯＳ・データベース等のミドルウェアは、お客の都合で決まります。そのため、様々な技術に対して人材教育・人材配置が必要となり、そのままコストとしてビジネスに乗っかります。モックアップビジネスモデルの場合、自社が得意とする開発言語とミドルウェア構成で試作品を作ってしまえば言い訳で、リソースの選択と集中が可能となり、開発コストを大幅に下げることが可能となります。さらに、一度開発した共通部品や各種基盤系フレームワークは、次のモックアップでもそのまま流用できるため、コスト低減だけでなく、納期短縮や製品品質の向上も実現できます。

    ３．開発者のモチベーション向上

試作品開発では、ＧＵＩから大枠の仕様を自社で決められるため、開発者のモチベーションは上がります。開発者の気持ちとしては、出来上がってからの仕様変更は苦痛そのものです。最初に試作品を作り切ってしまうことは、お客さんとのイメージの共有が簡単になるため、大きな仕様変更が発生しないことになります。さらに、今回のモデルの場合、仕様変更は月額に移行した段階で発生するため、「仕様変更しないと金払わんぞ、ゴラ！」という、よくあるお客さんの脅迫タイミングを奪うことが出来ます。

　このように、モックアップ型ビジネスモデルには上記のようなメリットがあるため、初期投資が「０円」でも採算があうのではと考えています。もっと言うと「０円」じゃないとダメです。「０円」という言葉はマーケティング的には絶大な効果を発揮します。だから５０００円じゃだめなんです。（「０円」の言葉の力については、「予想どおり不合理」にも詳しく書かれています。）

モックアップビジネスを成功させるポイント

そうは言ってもこの新しいビジネスモデルは、従来型の「人月」モデルに比べると、失敗するリスク顕在化します。私が考えるに、このモデルを成功させるためには、以下のポイントが重要だと思います。

　　 １．有能なデザイナーの投入

  受注を成功させるためには、試作品のデザイン性が最重要です。「痒いところに手が届く」という機能要求については、月額の段階で対応するようにして、モックアップ段階で訴求すべきは「見た目」になるはずです。そのため、優秀なデザイナーが必要となるのです。「ハイ・コンセプト「新しいこと」を考え出す人の時代」や、「デザイン思考が世界を変える―イノベーションを導く新しい考え方」にも書かれていますが、これからは感性の時代に突入します。そのため、優秀なデザイナーを社内で育成することが重要課題であると考えます。

２．再利用の徹底によるコスト削減

モックアップでは低コストでアジャイルに作り上げることが重要です。そのためにはプログラムを徹底的に再利用させるよう、共通フレームワークを拡充することがポイントとなるでしょう。モックアップ段階では、入社２、３年目の新人プログラマーと、優秀なデザイナーの組み合わせだけで開発できるくらいの、使いやすい部品ライブラリがあれば理想的なのではないかと思います。きっと、永和システムマネジメントさんの場合、開発言語はＲｕｂｙでアジャイルに開発しているのだろうと思いますので、この点で言うと問題は無いかと思われます。

３．創造性の追求（受託意識からの脱却）

　受託開発の場合、製品の魅力が乏しいと感じられても「お客さんが言ったんだから、そのままやっておけばいい」という、一種の逃げが許されたりもします。しかし、自前でサービスを提供するということは、常に創造的であることを要求されます。本当に使いやすいユーザインタフェース、創造的な機能を創り出せる「センス」は、誰しもが持っているものではないというのが、私の持論です。魅力的なユーザインタフェースを想像すること自体、アーティストと同じ活動だと考えます。なので、そのような人材がキーマンとして社内にいるかいないかがポイントになると考えています。 

イノベーションのジレンマ

最近は、Ｎさんも赤字体質に苦しんでいる訳で、インドや中国の買収されるなんてことも現実味を帯びている状況です。今までのような受託ヒエラルキーの構造で、同じように受注できればいいのですが、クラウドの登場により市場価格が急速に押し下がっている状況を見ると、そんな大金をソフトウェアに出せるお客さんがどれだけいるか疑問です。日本のソフトウェア業界において、クラウドはまさにイノベーションのジレンマです。デジタルカメラを自社で開発しておきながら、フィルムビジネスの急速な落ち込みに対応できず、コダックはあえなく潰れました。今、日本中のＩＴ企業がクラウドを進めていますが、まず自らの仕事のやり方を見直さない限り、コダックの二の舞になってしまってしまうと私は考えます。